一、分析策略、寻找筹码

1、 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

2、 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；

3、 案例引导：甲乙双方的7种筹码

4、 案例剖析：逆势反转

5、 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

6、 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1、 正确理解销售谈判的双赢思维

2、 谈判的三个控制要素

3、 设计谈判路径

4、 准备替代方案 BATNA

5、 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

6、 标准谈判准备流程

7、 案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调

1、 PPP谈判开场陈述模式

2、 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围

3、 谈判两个立基点

4、 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、 练习区分甲乙双方的三种利益

视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患

四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望

1、 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？

2、 案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人

3、 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4、 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

5、 推测虚实、投石问路的四大招 

6、 提案引导的阶段目的

7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三：讨价还价、最大争利

1、 讨价还价谈判的技巧

2、 讨价还价三原则

3、 让步的策略和方法

4、 讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、 讨价还价目的

7、 案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集)

8、 真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢

1、 拓宽策略与逐项策略

2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、 案例练习：达成共识的方法

5、 确认协议的关键点

6、 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题