一、导论：华为营销体系的演进与进化

1、初级、发展、成熟市场的华为营销

2、企业在不同成长期的战略性任务模型

3、业绩规模化持续增长的架构图

小组讨论、分享及反馈：应该向华为学习什么？

二、销售项目管理与运作概述

1、项目与销售项目的定义及区别

2、为什么需要销售项目管理

3、基于LTC的销售项目运作

4、华为内部项目管理流程

5、销售项目策划的三步曲

6、客户合作关系的四个阶段

7、销售项目成功的要素及模型

三、从客户痛苦点挖掘机会

1、生成和管理销售线索（MO）

（1）线索管理最佳路径

（2）收集与生成线索

（3）验证与分发线索

（4）跟踪与培育线索

（5）线索生成和培育三要素

2、如何有效识别客户痛点，与客户沟通并得到认可

（1）销售线索的四大来源

（2）没有痛苦就没有购买

（3）“痛”的四个层次、内外部来源

（4）不同阶段、客户的“痛”不同

（5）如何识别客户的“痛”

3、挖掘销售机会的销售工具

（1）关键人物表/痛苦表/痛苦链

（2）九格构想模型/业务拜访会话卡

小组讨论、分享及反馈

四、客户拓展

1、客户关系的概念、作用及三个重要方面

2、客户关系的结构

（1）组织客户关系的定义及价值

（2）组织客户关系管理的4个核心及3个层级标准

（3）关键客户关系的层级标准：6个维度、5个层级

（4）关键客户关系管理的5个步骤

（5）普遍客户关系的5个维度及拓展方法

3、基于项目的客户关系拓展步骤

（1）基于项目的客户关系分析

（2）结合项目目标、设定客户关系目标

（3）客户关系提升规划

（4）执行和监控调整

4、客户关系管理的销售工具

（1）组织权力地图

（2）关键客户需求分析、社交风格

小组讨论、分享及反馈

五、竞争分析与策略选择

1、销售强度检查表

2、以客户为中心的竞争分析

竞争分析评估表：

1-客户需求    2-客户关系

3-解决方案    4-价值匹配    5-控制

3、竞争策略的选择

（1）了解并分析竞争对手

（2）竞争策略选择参考

（3）四种常见竞争策略

小组讨论、分享及反馈

六、合同谈判的策略与执行

（1）合同谈判前的静默期

（2）谈判阶段的客户心理

（3）双方实力评估

（4）谈判前准备

（5）筹码策略

（6）价值谈判准备表

（7）常见的谈判策略

小组讨论、分享及反馈

七、课程回顾

1）知识方法回顾复盘

2）学员提问与解答

3）后续行动计划制定