【课程特色】
1、从角色扮演中体会：课程以角色扮演和互动讨论的方式，帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化，以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望；
2、从演练中习得：课程穿插实战演练，帮助学员练习和实践销售技巧，通过讲师的精准点评，纠正“销售姿势”；
3、从工具中巩固：课程提供全套专业销售技巧工具，辅助学员课上练习，协助课后巩固和实践应用。
【课程收获】
企业收益：
1、 为企业培养专业的销售团队，加快业务获取速度。
2、 为企业的客户提供专业解决方案，解决客户难题。
3、 打造企业专业形象，提高客户的忠诚度，促进企业与客户的长期稳定合作。
岗位收益：
1、学会制作拜访计划表，做好拜访计划；
2、掌握开放式和封闭式提问方式，挖掘客户需求；
3、运用FAB说服公式，打消客户疑虑，说服客户；
4、学会处理客户的异议，与客户达成合作。
【课程大纲】
一、开场 1、破冰活动，分组 2、顾问式销售技巧概述 （1）销售角度VS客户角度 （2）销售分水岭 （3）一个中心四大阶段 游戏：趣味图片观察、医生与患者
二、拜访前准备 1、准备的重要性 2、明确拜访目的 3、拜访前计划 工具：拜访计划表
三、开场阶段 1、寒暄的话题 2、拜访目的的陈述技巧 3、魔术棒的使用 练习：拜访目的的陈述、魔术棒使用
四、咨询阶段 1、开放式和封闭式提问 2、机会不等于需求 3、挖掘客户的隐形需求，转化为显性需求 4、漏斗式提问法 5、SPIN提问思路 6、用心倾听弦外之音 7、听出需求背后的需求 8、识别需求的优先顺序 9、清楚、完整、有共识的需求总结 游戏：手机销售、脑筋急转弯、我的梦想家 角色演练：案例实战演练，通过提问挖掘客户需求 | 五、说服阶段 1、FAB说服公式 2、FAB与需求的关系 3、需求与需求背后的需求 练习：FAB
六、异议处理 1、客户提出异议的目的 2、识别真正的异议 3、客户异议的分类 4、澄清异议 5、理解异议 6、处理异议 讨论：异议分类 角色演练：异议处理技巧
七、达成阶段 1、客户的购买信号 2、临门一脚拿下客户 3、你和客户的下一步
八、综合角色演练 至少两轮综合演练，确保每位学员至少一次全程演练机会。每轮演练结束，邀请学员上台演练。讲师将对两两练习和表演练习进行精准点评。
九、课程回顾 以思维导图的形式梳理课程框架，帮助学员回顾知识要点。 |
