【课程收获】
1、 运用专业系统化的分析方法，分析市场、客户、产品和竞争对手；
2、 掌握制定针对性销售策略的方法，确定实现目标的最佳路径；
3、 学会制定与销售策略相配套的销售计划，系统、有序推进和执行；
4、 学会结合关键任务，有效整合、协调相关资源，促进销售工作整体推进、高效展开；
5、 掌握做好销售计划执行和阶段评估的方法，完善销售策略，形成管理闭环。
【课程特色】
1、一个大案例贯穿课程主线，通过一张画布系统、深入地呈现关键环节及彼此关联，便于学员学习、掌握、使用；
2、课程不仅结合引导技术、案例教学、互动研讨等多种互动教学形式，更是以学员实案练习的形式，从头到尾将课程内容串联下来，最终形成了学员的销售策略及计划，培训非常实用，效果显著；
3、课程包含了诸多的模型及实用的工具，内容实用，有利于销售经理将所学知识的进一步固化、应用。
【课程大纲】
第一天 一、破冰活动 二、销售管理策略画布的模型介绍 1、 案例：销售经理常见的管理错误 2、 销售经理典型工作任务 3、 销售计划的重要性 4、 销售管理策略画布的课程架构图 5、 课程目标及收益 三、市场及客户分析 1、 市场分析 （1） 包括宏观分析、政策法规分析、销售数据分析等 （2） 行业分析四维度（PVDO）及区域分析 （3） 机会和风险分析 2、 客户分析 （1） 客户分析四维度（PVPO） （2） 机会和风险分析 3、 技术和产品分析 （1） 产品及技术的常规分析 （2） 波士顿矩阵及更深入分析 （3） 重点产品分析 （4） 机会和风险分析 4、 竞争分析 （1） 将竞争分析与上面三方面分析融合 5、 章节小结 （1） 四种机会和风险的汇总 四、销售目标 1、 销售预测架构模型 (1) 销售目标及销售预测差距评估模型分析 | 第二天 一、制定销售策略 1、 销售策略制定逻辑图 2、 目标客户、客户关注及采购特点 3、 核心资源及核心竞争力设计 4、 客户价值设计 5、 销售模式 6、 客情关系 7、 确定行业销售策略 8、 章节小结 二、销售计划设计 1、 销售计划细化 2、 重要紧急图 3、 资源配置和使用 4、 销售计划执行表 5、 章节小结 三、阶段评估 1、 评估模型 2、 要素解析 3、 注意事项 四、总结 课程回顾与总结结 |
